Das eigene Haus oder die Eigentumswohnung soll verkauft werden, und im Kopf steht schon eine Zahl. Meistens ist diese Zahl zu hoch. Studien des Instituts der deutschen Wirtschaft zeigen, dass private Verkäufer ihren Objektwert systematisch überschätzen, häufig um 15 bis 30 Prozent gegenüber dem tatsächlich erzielten Kaufpreis. Das klingt abstrakt, bedeutet in der Praxis aber: Ein Eigentümer, der 550.000 Euro erwartet, erzielt am Ende vielleicht 440.000 Euro. Wer darauf nicht vorbereitet ist, trifft schlechte Entscheidungen über Zeitpunkt, Strategie und Käuferauswahl.
Warum Eigentümer den Wert systematisch zu hoch einschätzen
Der Mechanismus dahinter hat einen Namen: der Endowment-Effekt. Menschen bewerten Dinge, die ihnen gehören, grundsätzlich höher als Außenstehende. Bei Immobilien kommt noch die emotionale Bindung hinzu. Das Badezimmer, das man selbst gefliest hat, die Terrasse, auf der zwanzig Sommer verbracht wurden, der Garten, in dem die Kinder aufgewachsen sind. Diese Erinnerungen haben echten Wert, allerdings ausschließlich für den Eigentümer, nicht für den Markt.
Dazu kommen handfeste Rechenfehler. Viele Verkäufer addieren den ursprünglichen Kaufpreis plus alle getätigten Investitionen und schlagen dann noch eine Gewinnmarge drauf. Das Problem: Nicht jede Investition steigert den Marktwert. Eine neue Einbauküche für 18.000 Euro erhöht den Verkaufspreis selten um diesen Betrag, weil Käufer eigene Vorstellungen mitbringen. Ähnliches gilt für aufwendige Gartenanlagen oder maßgefertigte Einbauten, die für andere schlicht unbrauchbar sind.
Was den Marktwert tatsächlich bestimmt
Der Wert einer Immobilie ergibt sich aus vergleichbaren Verkäufen in der unmittelbaren Umgebung, also aus dem, was Käufer zuletzt tatsächlich bezahlt haben. Nicht aus Angebotspreisen auf Immobilienportalen, die oft um 10 bis 20 Prozent über den späteren Kaufpreisen liegen. Die entscheidenden Faktoren sind dabei:
- Lage: Mikrostandort, Anbindung, Infrastruktur, Schulen, Lärmbelastung
- Baujahr und Zustand: Sanierungsstand, Heizungsanlage, Dach, Fenster
- Wohnfläche und Grundstücksgröße: tatsächlich nutzbare Quadratmeter, nicht Angaben aus alten Plänen
- Energieeffizienz: Seit 2023 spielt der Energieausweis eine zunehmend wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung
- Aktuelle Marktsituation: Zinsniveau, regionale Nachfrage, verfügbares Angebot
Besonders das Zinsniveau beeinflusst die Kaufkraft potenzieller Käufer erheblich. Bei einem Zinssatz von 1,5 Prozent konnte sich ein Haushalt mit 2.500 Euro monatlicher Kreditrate ein Darlehen von etwa 550.000 Euro leisten. Bei 4 Prozent sind es unter sonst gleichen Bedingungen noch rund 380.000 Euro. Das erklärt, warum die Kaufpreise in vielen Regionen zwischen 2022 und 2024 spürbar gefallen sind, obwohl die Objekte unverändert geblieben sind.
Professionelle Bewertung als Ausgangspunkt
Eine belastbare Preisvorstellung entsteht nicht durch Recherche auf Immobilienportalen. Der sinnvolle erste Schritt ist ein Gutachten durch einen zertifizierten Sachverständigen oder eine Marktpreiseinschätzung durch einen ortskundigen Makler. Ein öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger kostet je nach Aufwand zwischen 1.500 und 3.500 Euro, liefert dafür aber ein gerichtsfestes Dokument.
Wer in einer gut vernetzten Region verkauft, kann alternativ auf erfahrene Makler zurückgreifen, die den Markt vor Ort kennen. In strukturierten Märkten wie dem bayerischen Raum, wo ein Immobilienmakler Passau Zugang zu lokalen Vergleichstransaktionen hat, die öffentlich nicht einsehbar sind, ist diese Einschätzung oft präziser als ein allgemeines Gutachten.
Wichtig: Die Bewertung sollte man nicht einfach dem Makler mit dem höchsten Angebotspreis überlassen. Das sogenannte „Overpricing“ ist eine bekannte Akquisetaktik, um den Auftrag zu gewinnen. Wer sein Objekt 20 Prozent über Marktwert anbietet, verliert wertvolle Vermarktungszeit und muss den Preis später senken, was Käufer misstrauisch macht.
Der richtige Angebotspreis ist eine Strategie, kein Wunschzettel
Es gibt grundsätzlich zwei Ansätze bei der Preisfindung. Der erste setzt den Angebotspreis leicht über dem realistischen Marktwert an und kalkuliert Verhandlungsspielraum ein. Der zweite geht mit einem präzise kalkulierten Preis an den Markt und setzt auf schnelle, konkurrenzfähige Angebote. Welcher Ansatz funktioniert, hängt vom lokalen Markt ab.
In begehrten Lagen mit wenig Angebot kann ein knapp kalkulierter Preis Bieterverfahren auslösen und den Endpreis über den ursprünglichen Zielpreis heben. In Regionen mit viel Angebot und zurückhaltender Nachfrage ist dagegen Verhandlungsspielraum wichtiger. Eine Faustregel: Objekte, die länger als 60 bis 90 Tage ohne Kaufangebot am Markt sind, gelten als „verbrannt“ und erzielen im Schnitt 5 bis 12 Prozent weniger als bei einer schnelleren Entscheidung.
Zeitaufwand und Ablauf realistisch einplanen
Viele Eigentümer unterschätzen, wie lang ein Verkaufsprozess dauert. Vom ersten Exposé bis zur notariellen Beurkundung vergehen im bundesweiten Durchschnitt drei bis sechs Monate. Zwischen Beurkundung und Kaufpreiszahlung liegen nochmals vier bis acht Wochen. Wer die Erlöse für eine zeitgleiche Anschlussimmobilie benötigt, muss diese Zeitspanne zwingend einkalkulieren.
Auch der Aufwand bei der Unterlagenrecherche überrascht viele. Grundbuchauszug, Energieausweis, Teilungserklärung bei Eigentumswohnungen, Bauunterlagen, Grundrisse, Protokolle der Eigentümerversammlung, Nebenkostenabrechnungen der letzten drei Jahre: Diese Dokumente zusammenzustellen dauert mehrere Wochen, wenn einzelne Unterlagen bei Behörden beantragt werden müssen.
Steuerliche Aspekte nicht vergessen
Wer eine Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach dem Kauf verkauft und sie nicht durchgehend selbst bewohnt hat, zahlt auf den erzielten Gewinn Einkommensteuer, die sogenannte Spekulationssteuer. Bei einem Gewinn von 80.000 Euro und einem persönlichen Steuersatz von 42 Prozent bedeutet das eine Steuerlast von rund 33.600 Euro, die vom Erlös abzuziehen ist. Wer diesen Betrag in seiner Kalkulation vergisst, erlebt eine böse Überraschung beim Finanzamt.
Eine realistische Erwartungshaltung beim Immobilienverkauf bedeutet letztlich: Marktwert nüchtern einschätzen, Kosten und Zeitaufwand vollständig einrechnen und sich von einem Profi begleiten lassen, der den lokalen Markt wirklich kennt. Das ist keine besonders komplizierte Erkenntnis, aber eine, die vielen Eigentümern bares Geld spart.
